Bananenpen

Een lageprijsstrategie staat of valt met de manier waarop u die strategie hard kunt maken. Dreamland slaagt daar wonderwel in. Zelfs voor een kleine aankoop van een miniem bedrag maken zij hun beloftes hard, zo blijkt uit de brief die m’n vrouw recent ontving.

 

Geachte Mevrouw, Heer,

Betreft uw mailtje i.v.m. het prijsverschil dat U opmerkte bij aankoop van artikel 340752 Bananenpen Rollerbal’s Easy Move.

U merkte op dat dit artikel aan 4,57 euro werd verkocht te Colruyt en U betaalde 6,95 euro in Dreamland Tienen.

Wij proberen ons uiterste best te doen om U de scherpste prijzen te kunnen aanbieden. Daar wij er bij deze niet in geslaagd zijn, willen wij U het verschil van 2,38 euro terugbetalen.

Gelieve met deze brief en uw origineel kasticket naar uw Dreamland winkel te gaan.

Bij afgifte van deze brief kan U dan voor 2,38 euro aankopen doen of dit bedrag cash terug vragen.

Ik hoop dat U verder vertrouwen in Dreamland blijft behouden.

Met beleefde groeten.

 

De kracht van loyale klanten

Een dooddoener: het is veel goedkoper om klanten te houden (retention) dan om er nieuwe te winnen. Het is dan ook fout wanneer u zich concentreert op het aantrekken van nieuwe klanten en u daarbij uw bestaande klanten in de kou laat staan. Hun loyaliteit maakt het potentiële concurrenten bovendien een stuk moeilijker om uw markt te betreden. Het is immers een dure zaak om loyale klanten van merk te doen veranderen. Dus: loyaliteitsprogramma’s zijn echt wel het overwegen waard. Bedrijfsbladen en andere nieuwsbrieven zijn prima communicatiemiddelen om zo’n programma te schragen. Ze verdienen zichzelf ruimschoots terug. Zo berekende een bankdivisie dat het verminderen van het klantenverloop met 5 procent zorgde voor maar liefst 85 procent meer winst (cijfers uit een artikel van F. Reichheld in Harvard Business Review). Elke kredietkaartenmaatschappij weet dat nieuwe klanten een kaart aanvankelijk weinig gebruiken, maar dat het gebruik ervan (en de winst voor de maatschappij) met de jaren stijgt. Kortom: investeren in klanten loont.

 

Astonish me!

Paul Arden is dood. Hij was een legendarisch copywriter. Ik heb van hem twee schitterende boekjes waarin hij zijn jarenlange reclame-ervaringen gebruikt als gids voor het (zaken)leven. In Whatever you think, think the opposite heeft hij het over een basisregel voor reclamebureaus en – jazeker – freelance copywriters tegenover hun klanten:

The best piece of advice ever given was by the art director of Harper’s Bazaar, Alexey Brodovitch, to the young Richard Avedon, destined to become one of the world’s great photographers.
The advice was simple:

‘ASTONISH ME!’

Bear these words in mind, and whatever you do will be creative.

Klanten kunnen klanten maken

Niets gaat boven een tevreden klant. Zeker wanneer hij zo tevreden is dat hij wil getuigen over uw product of dienst. Dan wordt hij een ijzersterk verkoopsargument. Want klanten maken klanten. Daarom mogen testimonials niet ontbreken in uw folder of magazine. Testimonials brengen uw klanten aan het woord. Ze brengen uw verkoopverhaal op een erg geloofwaardige manier. In de eigen woorden van een échte klant. Sterkere argumenten bestaan niet. Testimonials bewijzen dat uw product of dienst het verschil maakt. En ze zorgen voor afwisseling in uw communicatie. Een tevreden klant, dat is eens wat anders dan producten. Zeker als de testimonial ook een goed verhaal is (en dus goed is geschreven). Kortom: testimonials zijn mond-tot-mondreclame op papier. Kijk wel uit voor fake-testimonials. Laat alleen echte klanten – met naam en toenaam – uw waren aanprijzen.